Кейс из России: разработка платформы для создания приложений для фитнес-клубов

Vc.ru 2

Сооснователь проекта Mobifitness Станислав Коробков об особенностях рынка фитнес-услуг.

Mobifitness – это продукт, созданный для того, чтобы фитнес-клубы недорого делали свои мобильные приложения. Но на самом деле проект Mobifitness не про приложения – он про маркетинг.

В 2004 году мы с партнером Владимиром Старковым основали компанию iTrack, которая занималась веб-разработкой. Со временем штат компании вырос до 80 человек, разработка была поставлена на поток: за 13 лет команда iTrack реализовала более 600 проектов.

Нам стало тесно на рынке веб-разработки — когда постоянно занимаешься проектами для чужого бизнеса, хочется начать делать что-то свое. Мы решили создать b2b-продукт на стыке мобильной разработки и офлайнового бизнеса. Остановились мы в конце концов на рынке фитнес-услуг.

Почему фитнес

Кроме личного интереса к спорту, мы ориентировались на то, что этот рынок в России растущий, перспективный и совсем не освоенный — он ежегодно продолжает расти даже на фоне кризиса. В 2015 году он увеличился на 14%, с 89 до 101,5 млрд рублей. Мировой рынок, кстати, за тот же период упал на 3,7%.

Как нам кажется, главная причина активного роста рынка даже в кризис заключается в том, что он еще очень далек от насыщения. Только тем, кто живет в Москве и Санкт-Петербурге кажется, что фитнес-клубы самых разных ценовых категорий открываются на каждом углу, поэтому проблем с доступностью спортивных услуг нет.

На самом деле, по данным исследования РБК, в нашей стране в фитнес-клубы регулярно ходит 2,1% населения. Для сравнения: в Польше – 7,3%, в Германии – 11,5%, в Норвегии – 19,4%. А в США вы увидите такую картину: город в 100 тысяч жителей, перекресток, по обе стороны дороги – по фитнес-клубу, через дорогу – еще один. И все клубы, заметьте, заполнены людьми.

И многие люди, даже если покупают абонемент в фитнес-центр, в итоге в него просто не ходят. И это миф, что для владельцев фитнеса самые выгодные клиенты – те, кто купил абонемент и не посещает спортзал. На самом деле вовлечь текущего клиента и мотивировать его продлить абонемент на следующий год гораздо лучше (и дешевле), чем привлекать каждый раз новых посетителей.

Что могли бы сделать фитнес-центры, чтобы их клиенты стали более активными? Превратить фитнес-центр из зала с тренажерами в настоящий клуб по интересам. Создавать активности и вовлекать в них посетителей. Регулярно общаться с клиентами, обеспечить им качественную обратную связь. И мы решили помочь им сделать всё это.

Мобильное приложение как инструмент маркетинга

Хороший посетитель фитнес-клуба – это лояльный посетитель. Он будет часто приходить в клуб и покупать дополнительные товары и услуги – от коктейлей в фитнес-баре до услуг персонального тренера. Он будет верен своему клубу и будет продлевать абонемент ежегодно.

Именно на создание и поддержание лояльности заточена наша платформа. Mobifitness – не единое приложение для всех клубов, которые являются нашими клиентами. Это платформа, на основе которой фитнес-клуб создает свое собственное, брендированное приложение под iOS и Android. Клуб кастомизирует его, выбрав актуальные функции и дизайн приложения.

Одна из ключевых функций, которой пользуется большинство клиентов — расписание занятий. Значительную часть клиентов фитнеса составляют женщины, которые посещают групповые тренировки. И если у «качков», которые приходят заниматься на тренажерах, обычно достаточно мотивации не пропускать тренировки, то аудитория групповых занятий менее лояльна.

Чтобы как-то подстегнуть клиентов клуба чаще приходить на занятия, мы даем им возможность сделать собственное расписание. В личном кабинете пользователь добавляет в избранное любимые тренировки, и приложение напомнит, что сегодня у него занятие. Если произойдет отмена занятия или замена тренера, приложение сообщит об этом клиенту в push-уведомлении – это поможет избежать негатива.

Во многих клубах бывают отдельные платные групповые тренировки. Допустим, у нас есть данные о девушках, которые добавили в избранное занятия по йоге. Мы рассылаем им уведомление, что в клубе открылось новое платное занятие по пилатесу, и первым 50 записавшимся – скидка 20%.

Оплатить занятие можно тут же, в приложении. А также приобрести и оплатить в личном кабинете занятие с персональным тренером, спортивное питание или коврик для йоги (если в клубе продаются такие товары).

Еще одна популярная «беда» фитнес-клубов — это акции по продлению абонементов. Большинство фитнес-клубов совсем не умеют их анонсировать. В итоге либо размещается в клубе несколько объявлений, которые никто не видит, либо каждый раз проводится массовая SMS-рассылка по всей клиентской базе, что стоит немалых денег.

Мы помогаем фитнес-клубам увеличить количество продлений и держать клиентов в курсе акций. И позволяем им изрядно сэкономить, рассылая вместо SMS push-уведомления в приложении. Уведомления приходят только тем клиентам, кому это актуально, у кого срок действия абонемента уже подходит к концу. Всего за время нашей работы клиенты Mobifitness сэкономили более 15 млн рублей на рассылке уведомлений.

В приложении Mobifitness можно сделать программу лояльности: начислять бонусы за покупки и посещения, устраивать соревнования, делиться своими достижениями и получать призы за активность. Еще одна важная функция – обратная связь. Допустим, вы пришли в фитнес-клуб и видите сломанный душ.

Если у вас нет оперативного канала для связи, вы начнете писать гневные посты в Facebook, что подпортит репутацию клуба. Либо вы вообще не захотите продлевать свой абонемент. А в приложении вы просто делаете фото, отправляете его сотруднику фитнес-центра и получаете обратную связь – когда вопрос будет решен. Это приятно пользователю – его мнение важно, его слышат – и избавляет фитнес-клуб от лишних проблем с репутацией.

Преимущества работы с Mobifitness

Почему фитнес-клубу выгоднее создать приложение на платформе, а не разрабатывать его самостоятельно?

В первую очередь, это цена. Наш тариф – от двух до семи тысяч рублей в месяц, в зависимости от количества опций, плюс 12% за каждый дополнительный клуб в сети. Средний чек клиентов – 50 тысяч рублей в год. Создать приложение с нуля стоит от 300 тысяч, а средняя стоимость разработки – 600 тысяч. За те же деньги клуб может пользоваться нашим приложением более 10 лет.

Мы постоянно дорабатываем свое приложение, осуществляем техподдержку, вводим новые интеграции. Серверную часть мы обновляем каждую неделю. Мобильные приложения обновляются не реже, чем четыре раза в год. Недавно мы запустили автоматизированную систему публикации приложений и планируем обновлять все приложения (а их около 200) не реже раза в месяц.

Результаты

Когда мы начали делать бизнес, то ориентировались на американский Mindbody – систему, которая включает мобильное приложение для пользователей и автоматизированную систему управления для клубов. Результаты у Mindbody впечатляющие: компания работает в 130 странах, имеет 60 тысяч клиентов. При объеме всего рынка велнесс в $9,5 млрд оборот Mindbody в 2016 году составил $139 млн (доля рынка – 1,5%).

Но нам пришлось отказаться от идеи повторить бизнес-модель Mindbody на нашем рынке: в России традиционно сильны системы для управления фитнес-клубами вроде «1С:Фитнес-клуб». Конкурировать с ними было бы глупо, поэтому мы пошли в сторону интеграции. Мы предоставляем платформу, в рамках которой можно создать приложение и интегрировать его с текущей ERP- и CRM-системой клуба.

Мы начали продавать продукт два года назад, и каждый год продажи удваиваются. Сегодня у нас 240 клиентов в 150 городах, всего охвачено почти 800 фитнес-клубов. Более 130 тысяч посетителей клубов активно пользуются мобильным приложением, клубы получили почти 400 тысяч заявок на заморозку или продление карты через приложения на базе Mobifitness. Над проектом работают около 30 человек.

Присылайте собственные кейсы, в результате которых вам удалось заметно улучшить (или, наоборот, ухудшить) показатели проекта, на cases@vc.ru. Интересные эксперименты обязательно попадут на страницы рубрики «Кейсы».